A marketing teljesíti a darabszámot. Az értékesítés viszont egy hosszú listát lát: nem releváns megkeresés, hallgató, versenytárs, általános kérdés, kontextus nélküli árkérés. Ilyenkor az érdeklődők minősége kerül igazán előtérbe.
Az értékesítők idővel kevésbé bíznak a bejövő megkeresésekben, később követik őket, és olyan ügyekre is sok időt fordítanak, amelyekből eleve kevés eséllyel lesz üzlet.
Az eredeti cikk által idézett adat szerint az értékesítők idejének 70%-a nem közvetlen értékesítéssel telik. Ide tartozik az adminisztráció, a belső egyeztetés, a CRM-frissítés és a hiányzó háttérinformáció összegyűjtése is.
Az érdeklődőminőség az értékesítési kapacitás felhasználását is meghatározza.
Az elérhetőség önmagában még nem üzleti lehetőség
A kapcsolatfelvételi űrlap jól gyűjt neveket és e-mail-címeket. Az értékesítésnek azonban azt is tudnia kell, milyen problémát oldana meg az érdeklődő, milyen időzítéssel, melyik csapatnak, milyen felhasználással, és mit próbált már korábban.
Ha ez az információ az érdeklődés pillanatában nem kerül rögzítésre, az értékesítőnek később kell felderítenie. Közben a vevő továbbhaladhat.
Az eredeti cikkben hivatkozott MIT Lead Response Management Study szerint a minősítés esélye 21-szeresére különbözött az öt-, illetve harmincperces válaszidő között.
A gyors reakcióhoz egyértelmű minősítés, felelős és átadási út is kell. A kontextus nélküli megkeresés könnyen várakozni kezd.
Önálló tájékozódás, elérhető segítséggel
A vevők szeretnék maguk irányítani a tájékozódás időzítését. Ettől még szükségük lehet segítségre: nyomás nélkül, az adott kérdéshez kapcsolódva, akkor, amikor éppen az oldaladon vannak.
A weboldali párbeszéd ebben a helyzetben az érdeklődők minősítését is támogatja.
Előbb értsük meg az igényt
A Leadoo-val a minősítő beszélgetés már a weboldalon elindulhat, miközben a látogató figyel és a viselkedése is jelzi, mi érdekli. Egy puszta név helyett használható háttérinformáció kerülhet az értékesítéshez.
1. Tereld a megfelelő helyre a megkeresést
A beszélgetés segít különválasztani a vevőt, a támogatást kereső ügyfelet és a tananyagot kereső hallgatót. Mindegyikük más következő lépést kapjon.
A Oneflow korábbi megoldását egyszerű élő chatként írta le, korlátozott minősítési és útválasztási lehetőséggel. A Leadoo-val irányíthatóbbá váltak az interakciók, a látogatók önállóan kaptak válaszokat, és az értékesítési csapathoz kevesebb általános támogatási kérdés jutott.
Ez az érdeklődők relevanciájáról szól. Külső ügyfélpélda, nem EUROCON-eredmény.
2. A válaszok alapján válassz utat
Az előminősítés értékét az adja, hogyan használod fel a válaszokat. A Oneflow példájában az árazási oldalon élő chat érhető el a magasabb szándékú látogatóknak; más oldalakon előre megtervezett utak segítik a tájékozódást.
Az értékesítés kevesebb megszakítást és relevánsabb beszélgetéseket kap.
3. Használható történetet adj át
A Oneflow a Leadoo adatait Salesforce-ba továbbította, és az értékesítők a teljes beszélgetési előzményt is láthatták. Így az első hívásnak már lehet kiindulópontja.
„Mesélj a cégetekről…”
„Láttam, hogy két megoldást hasonlítotok össze, és fontos az integráció. Nézzük meg ezt először.”
A háttérinformáció felkészültebb beszélgetést tesz lehetővé.
A weboldali előminősítés felépítése
1. Közösen határozzátok meg a minősítés feltételeit
Válasszatok négy–hat, az értékesítés által is elfogadott szempontot:
- Munkakör és csapat.
- Felhasználási cél vagy problémakör.
- Időzítés.
- Cégméret vagy az igény összetettsége.
- Meglévő eszközök, integrációs igény.
- A vásárlási folyamat aktuális szakasza.
Ebből épül fel az előminősítés következetes rendszere.
2. Ott kérdezz, ahol megjelenik a döntési szándék
A főoldali kérdéssor helyett indulj az árazásnál, az integrációknál, a biztonsági és megfelelőségi tartalmaknál, a termék-összehasonlításoknál vagy az esettanulmányoknál.
3. Két kérdés után mutass következő lépést
„Mit szeretnél elérni?” és „Mikorra keresel megoldást?” Választható opciókkal is megkérdezheted; nem kell mindent begépeltetni.
Így az önálló tájékozódás mellett is létrejöhet értékesítési szempontból hasznos érdeklődés.
4. Értelmezhető összefoglaló kerüljön a CRM-be
- A látogató választásai és válaszai.
- Az oldal kontextusa, például árazás vagy integráció.
- A beszélgetés leirata.
- Javasolt felelős: előminősítő, értékesítő vagy partner.
A minőségi érdeklődés így konkrét folyamat eredménye lehet.
Mit érdemes mérnie az értékesítési vezetőnek?
- Megkeresésből egyeztetésre jutók aránya, oldalanként.
- Megjelenési arány a lefoglalt találkozókon, csatornánként.
- Az első emberi kapcsolatfelvételig eltelt idő.
- A minősítési adatok teljessége.
- Az értékesítés által ténylegesen feldolgozott megkeresések aránya.
A minőséghez információ kell
Az érdeklődők minőségére vonatkozó panasz mögött sokszor hiányos információ és tisztázatlan átadás áll. A weboldali előminősítés ezeket már a kapcsolatfelvétel előtt segíthet rendezni.
Olyan weboldalt építs, amelyről felkészültebb beszélgetések érkeznek az értékesítéshez.